本村 光ルーク

10年先を見据え、ソリューションを提案する

私は最先端のテクノロジーで社会に貢献したいという想いから、マクニカに入社することを決めました。今年で入社４年目となりますが、入社以来一貫してサイバーセキュリティ事業の営業として、世界水準の製品でお客様を支援する業務を担当しています。１、２年目は営業担当として主に官公庁様や自治体様の機密情報の漏洩を防止するサポートを行い、３年目からはPM（プロダクトマネージャー）という役割も担い、チームリーダーとして仕入先との価格交渉や納期調整といった業務も行っています。更には、特定の商材にとらわれず、お客様の課題に基づき、マクニカが取り扱っている中で最適な製品を提案するアカウントチームの営業も兼任しております。

言うまでもなく、政府や企業が保有している国家機密情報や個人情報等が漏洩した際の被害は甚大です。システムに侵入し、機密情報を盗もうとするサイバー攻撃は、日に日に複雑化・高度化しており、これらの被害は社会問題となっています。私は国家全体に対して大きな影響力がある官公庁様を担当しているということもあり、非常に重要なデータセキュリティ商材を提案する立場として、社会的責任と使命感を持って、お客様と連携しながら業務に取り組んでいます。

私たちの仕事は「お客様が長期的にどこを目指しているのか」を理解する必要があります。お客様が今抱えている直近の課題のみに捉われるのではなく、３年、５年、１０年後といった将来、長期的に目指している姿はどういうところなのか。そこまでしっかりとすり合わせを行った上で、セキュリティのプロフェッショナルとしてソリューションの提案をしております。我々の真のミッションは目の前の課題を解決することではなく、長期にわたって脅威からお客様の情報を守ることなのです。

「話し上手」ではなく、「聞き上手」を目指す

マクニカは商社であり、メーカーではありません。仕入先メーカーが開発した製品をお客様に提供している立場です。当然、「一番製品に詳しい仕入先メーカーと取引したい」というお客様も出てくる可能性があります。そのため、私は「マクニカのバリュー」を感じていただくことを常に意識して営業活動を行っております。マクニカは他社とは異なる独自の目利き力とコネクションにより、様々な最先端の商材を保有しています。アメリカやイスラエルの仕入先メーカーから、データを暗号化するセキュリティ商材やクラウド型ID管理・統合認証ソフトウェア、エンドポイント保護プラットフォームなどを仕入れ、あらゆるソリューションの提案を包括的に行うことが可能です。また、マクニカには技術力の高いプロフェッショナルが多数在籍しており、質の高い技術サポートを提供することもできます。こういった価値をお客様に明確に示すことで、私たちから商材を購入するメリットを感じていただくようにしています。

また、そのようなマクニカの持つソリューションや技術力を正しくお客様に訴求するために、「お客様の業務フローを理解すること」も大切にしています。効果的なソリューションを提示するためには、まずお客様が普段どのような業務を、どのようなフローで行っているのかを細かく理解する必要があります。お客様と同じレベルでお客様の内情を把握して初めて見えてくる課題があり、お客様自身も気づいていない潜在的なニーズを掘り起こすことができるのです。我々営業に求められることは「話し上手」よりも「聞き上手」。そのため、とにかく多くのお客様と打ち合わせを重ね、徹底的に業務フローのヒアリングを行っております。

成長痛を感じるほど、チャレンジできる

マクニカは若手社員に様々な挑戦をさせてくれる会社です。最もチャレンジングだったのは入社して半年経った頃に経験した出来事です。それまでビジネスパートナーであるシステムインテグレーター経由で製品を提供していた既存ビジネスの売上規模が非常に大きいお客様に対し、更に大きな新しいビジネスが見込まれることから、ビジネスパートナーと協議し、マクニカからも直接そのお客様へアプローチすることで、ビジネスを増やす試みを行うことになったのです。そして、その営業担当に抜擢されたのが、他でもない、私でした。あまりにもそのお客様の潜在的なビジネスチャンスの金額規模が大きかったため、自分のアクティビティがチームに甚大な影響を及ぼすと考え、当時の私は尋常ではないほどのプレッシャーを感じていました。

実際に営業活動を始めてみると、それまでビジネスパートナーが直接お客様窓口をしていたために、マクニカとお客様の間に信頼関係があまり構築できていないことがわかりました。何とか糸口を見つけようとしても、お客様に直接お会いする機会をいただくことができず、心理的に追い込まれる日々が続きました。しかしながら、諦めることなく地道に営業活動を続けていたところ、セキュリティ製品を検討するキーマンの方とリレーションを構築することができたのです。その方にご協力いただき、セキュリティソリューションの勉強会を企画、開催したのですが、当日は他部署の方々も多く参加され、大盛況で終えることができました。そこで獲得した人脈をきっかけに、様々な部署のお客様とお会いすることができるようになり、結果として自分が担当する前よりも売り上げを３倍まで伸ばすことができました。当時はハードな環境で本当に大変でしたが、今振り返ってみると私にとって必要な「成長痛」だったなと感じています。