吉田 良輔

営業として、信頼の貯金をする

私は入社以来一貫して半導体事業に携わっていましたが、２０２２年からは兼任でセキュリティ・ネットワーク事業にも携わり、ビジネス拡大に尽力しています。私の所属する営業統括本部は、マクニカで取り扱っているほぼ全ての製品を提案することができる部署で、お客様の幅広い要望にお応えすることが可能です。社内ではフィールドセールス（FS）と呼ばれるお客様担当営業の部署ですね。仕入先の製品を正確に理解し、担当するお客様のニーズとのマッチングを図ることが主なミッションとなります。担当しているお客様は、生活家電や医療機器、ネットワークやインフラに携わる機器等、幅広い装置を開発しており、私たちが提供した半導体を数多くご使用いただいています。私たちの仕事は生活の「当たり前」を支えていて、多くの人々に貢献している仕事であると自負しており、大変やりがいのある仕事です。また、数年先の「未来を創る」装置開発のために、製品提案のリクエストをいただくこともあります。まだ世の中に存在しないものを創造しようとしているお客様に最先端技術を提案し、未来を創るお手伝いをさせていただけることもこの仕事の醍醐味の一つですね。

私たちフィールドセールスはトラブル対応を一手に引き受けることもありますが、重要なことは日頃からお客様に対して「信頼の貯金」をしておくことだと思います。ビジネスにおいて、お客様の要望を全て叶えることはできないため、私たちフィールドセールスはお客様の単なる「御用聞き」になってはいけません。特に昨今は、半導体の需給逼迫による納期トラブルや製品価格の高騰、仕入先メーカーによる製品の突発的な生産中止勧告等が頻発するようになり、お客様にとって厳しい要求をこちらからせざるを得ない状況も少なくありません。そのような状況でもご納得いただくためには、日々の営業活動の中で真摯にお客様に向き合って対応し、「信頼の貯金」をしておくことが肝心です。

トラブルこそ、逃げずに愚直に向き合う

今だからお話できますが、実はマクニカに入社する前、「自分が本当に活躍できるのだろうか」と不安を感じていました。先輩はもとより同期を見渡しても優秀な人ばかりで、自身の中に劣等感のようなものを抱いていたのです。そのため、「どの部署に配属されたとしても、とにかく食らいついてやる」という想いで入社日を迎えたのを覚えています。ただ、実際に入社してみると一年目から想像以上にハードな仕事ばかりでした。失敗ばかり繰り返し、営業として独り立ちさせてもらったのも、同期や過去の先輩に比べて数か月遅れとなりました。その後も難易度の高い仕事ばかりで、最初の三年間は本当に大変な思いを何度も経験しました。

そのような私でしたが、最近は「若手だった頃から見違えるほど成長した」と周りからおっしゃっていただけることが増え、現在はお客様や社内のメンバーに大きな価値を感じていただけているという実感があります。ここに至るまでに大切にしてきたこと、それは「逃げない」ということです。どのような困難なことが起きても愚直に、正面から向き合うことをとにかく徹底してきました。私たちは数多く大規模な取引を行っているため、前述した通り、残念ながらトラブルも発生します。本来好ましくないことではありますが、我々が納品した製品の故障や納期遅延等により、お客様にご迷惑をおかけしてしまうこともあるのです。そのようなときも逃げずに真摯に対応する。むしろトラブルになった時こそお客様から信頼を勝ち取るチャンスだと捉え、お客様に寄り添い、トラブルの早期解決に取り組むのです。また、トラブルに積極的に対応することで、社内からも頼られる立場になることができます。このマインドで仕事をしていたことにより、お客様からも社内のメンバーからも「吉田さんとであればトラブルが起きても一緒に乗り超えられる」と言っていただけるようになりました。これからも「フィールドセールスには吉田がいる」と言っていただけるよう、逃げずに、愚直に取り組んでいきたいと思います。

ビジネスの在り方を、変える存在になりたい

今、マクニカは変革の時を迎えていると思います。マクニカは半導体の専門商社として創立当初から製品を仕入れて販売するビジネスモデルで事業を拡大してきました。テクニカルサポートや物流マネジメントなどで付加価値を発揮していますが、今後更なる発展を遂げるためには、新しい付加価値を生み出すビジネスモデルを構築する必要があります。現在私はお客様に対するマクニカの「在り方」から変えていこうと、 新しい取り組みをしています。これまでマクニカは、お客様に製品を提供する「サプライヤー」でした。お客様がなんらかの装置の開発を予定していて、その開発を行うにあたっての課題が既にあり、それに対してソリューションを提案するというものです。しかし、今後はお客様の装置の開発段階だけではなく、開発企画や装置の販売フェーズにも貢献できるビジネススキームを構築したいと考えております。このようなことを行うことでお客様にとって単なる「サプライヤー」ではなく、本当の意味での「ビジネスパートナー」となることができ、今までにない価値を発揮することができると確信しています。マクニカには新しいことにチャレンジすることを奨励する文化が根付いています。私はマクニカの中でも「ファーストペンギン」として、誰もトライしてこなかったことに積極的に取り組んでいきたいと考えています。