川和田 唯

諦めない執念が、新しいモノを生み出す

私の主な仕事は米国の大手半導体メーカーから製品を仕入れ、日本の医療機器や民生機器メーカーのお客様へ提供することです。私たちがお客様に商品を提案してから、その技術を搭載したモノが世の中に流通するまでには数年かかります。そのため、お客様には未来の世の中がどうなっているかを見据えた上で提案を行っています。

この仕事の醍醐味は、最先端の商品をお客様に提供し、まだ世に出ていない新しいモノの誕生に貢献できることです。特に思い出深いのは、入社３年目に経験した案件です。私が当時担当していたお客様は、それまでどのメーカーも実現できていなかった機能を搭載した次世代デジタルカメラを開発されていたのですが、そのカメラに私が取り扱っていた商品が採用されたのです。この次世代デジタルカメラは発売されるやいなや市場で大きな話題となり、家電量販店に行列ができるほどの大ヒット商品になりました。その光景を実際に目の当たりにした時は大きな達成感を味わうことができましたね。世の中に新しい価値を提供する立場になれたことが、非常に誇らしかったのです。

しかし、このビジネスを勝ち取ることは容易ではありませんでした。このカメラの開発計画を耳にした時、すぐにお客様に提案を行いましたが、「川和田さんが提案してくれた製品では機能が足りず、要求仕様を満たしていない。採用するためには新機能を追加してもらう必要がある。」と言われてしまったのです。半導体に新機能を追加するということは容易なことではありません。米国の仕入先メーカーと交渉し、エンジニアの多大なリソースを使ってハードウェア自体に変更を加えてもらう必要があります。

そこで私は二つのことを心掛けて仕入先メーカーと交渉を開始しました。一つは今回の新機能追加に協力してもらうことの仕入先メーカー側のメリットを明確に提示すること。日本のカメラ業界の動向や次世代デジタルカメラの需要予測の数字をまとめ、お客様のリクエストに応えることで仕入先メーカーの大きな利益につながることを訴求しました。また、二つ目は「ワクワク感」を共有することです。我々が新機能を追加した製品をお客様に提供することで開発されるデジタルカメラの先進性を仕入先メーカーにPRするため、仕入先メーカーのアメリカ本社のキーマンを日本に招き、「世の中にない新しいモノを一緒に作ろう」とお客様と協同し、熱意をもってプレゼンしました。

結果、仕入先メーカーとの交渉は成立し、商品に新機能が盛り込まれ、お客様に採用を決めていただくことが出来ました。この案件を通して、まだ世に出ていない新しいモノの誕生に貢献するためには、自分自身が諦めない執念をもつことが大切であるということを学ぶことが出来ました。また、この案件の売上は数億円にのぼり、会社に対して数字の面でも大きな貢献が出来ました。ビッグビジネスへと発展したこの案件を入社３年目で経験できたことは、その後の自信にもつながりました。

当たり前を疑い、次の当たり前を創る

入社７年目からは営業の仕事に加え、マーケティングの仕事も兼任するようになりました。営業はお客様を訪問し、製品カタログを使って製品説明を行うのが基本でしたが、今はお客様自身がインターネットで情報を収集できる時代です。私は既存の営業スタイルから脱却し、時代に即した手法を確立することが必要になると数年前から考えており、今までのやり方だけを踏襲することのリスクをチーム内に発信し続けてきました。その結果、マーケティングという立場で新しい営業スタイルを築くチャンスをもらうことができたのです。

現在はデジタルに情報を提供・収集するためのコンテンツ作成に注力しています。もともと紙のカタログにしか載っていなかった情報をWebサイトに掲載したり、お客様に製品を採用いただいた事例の動画を制作して展示会などで使用したりすることで、お客様への情報提供の効率化を図っています。

地道な努力の結果、今年度だけでも数千件のお客様がデジタルコンテンツを見に来てくださり、大きな成果を生むことができたと自負しております。また、そのようなデジタルな情報提供の場を用意すると同時に、商品情報にアクセスしたお客様の情報を収集できる仕組みも作りました。今まで営業は顧客情報を自分たちの足を使って集めていましたが、その何倍も効率的に目的を達成することを実現できたのです。

どのような試みが営業活動の手助けになるのか、そしてどのような情報や方法であれば、お客様にとって有益になるのか、営業を経験した私だからこそわかることがたくさんあります。今後も今までの経験を活かしてチームに最大限貢献していくつもりです。

誇るべき文化は、オープン・フラット・フェア

マクニカの大好きな社風は、なんといってもオープン・フラット・フェアなところです。入社前からマクニカはオープン・フラットな人間関係であると聞いていましたが、入社してみると想像以上に上司や先輩に対して本当に言いたいことを言うことができる社風でした。上司の意見に対して「間違っています」とはっきり自分の意見を主張することができ、その意見が論理的に正しければ、上司も「ありがとう」と言って自分の意見を受け入れてくれます。今まで幾度となく上司と異なる意見を交わしてきましたが、嫌な顔ひとつされたことがありません。むしろ、「こうしたい」という想いをぶつけることを喜んでくれています。