高橋 賢人

スピード感が、ビジネスを左右する

私は就職活動時、「大きな裁量が与えられ、自分の意志で物事を決めることができる会社に入りたい」と強く思っておりました。マクニカは若手社員にも権限を委譲するという文化が根付いており、この会社なら指示待ち人間になることなく、主体的に働くことができると思い、選考を受けました。最終的な入社の決め手となったのは、選考中にお会いしたマクニカの社員のかっこよさでした。もちろん見た目の話ではありません。マクニカの社員は全員が笑顔で生き生きとしており、自分の仕事にプライドを持って働いていて、「自分も仲間入りしたい！」と思い、入社を決めました。

現在、私はファイルを共有・一元管理するアプリケーションやDX化を推進するデジタルアダプションプラットフォームの営業を担当しております。製品の提案活動だけではなく、拡販戦略の立案やマーケティング活動、仕入先との価格交渉等、業務は多岐にわたります。海外の最先端ソリューションを日本マーケットに展開していく仕事はとにかくやりがいがあります。

私たちは仕入先メーカーと製品を利用されるエンドユーザーをつなぐ架け橋のような立場なので、「スピード感」が非常に重要になります。どれだけ素晴らしい製品を取り扱っていても、お客様の要望を仕入先メーカーにフィードバックすることや、仕入先メーカーのアップデート情報をお客様に伝達することに時間を要してしまうと、ビジネスが止まってしまいます。私たちが素早く柔軟に意思決定をして進めていくことが、ビジネスを円滑に進めていくことにつながり、ひいてはお客様と仕入先メーカーの満足度が向上するものだと思っております。マクニカに入社したばかりの社員は、一人ひとりの裁量権の大きさだけではなく、この「スピード感」にも驚くと思います。

失敗を振り返り、成功の糧にする

入社３年目となった今では、一通りの業務に対応できるようになりましたが、入社1年目に任されたプロジェクトでは大きな失敗も経験しました。そのプロジェクトは、私が担当しているソフトウェア製品に追加された新機能をお客様に認知、利用いただく活動を行うというものでしたが、結果から申し上げると、全くうまくいきませんでした。目標にしていた数値の１０%程度しか達成することができなかったのです。その理由は明らかで、追加されたこの新機能は、本来我々の提供するソフトウェア製品を既にご利用いただいているお客様の利用満足度を向上させるソリューションであったにもかかわらず、まだ製品を導入されていない新規のお客様に対してご提案をしてしまっていたのです。本質を理解しないで進めた営業活動は、どれだけ行ってもうまくいかず、結果は散々なものとなりました。

この失敗での教訓は、本質を理解するということだけではありません。根本的な失敗の要因は、自分ならできるという過信から、PDCAのCheck（振り返り）を怠り、周りに相談することなく自分の考えだけで営業活動を進めてしまったことです。自分の認識が誤っていることや計画がうまく進まないことは少なからずあることですが、大切なことは常に自分のアクションを振り返って分析し、他のメンバーの意見を聞くなどして都度方向修正を行うことです。当時は上司や先輩から「困ったことがあったらいつでも相談して」と言われていたにもかかわらず、実際に相談する頻度は月に１回程度でした。今振り返ってみると周りの方からアドバイスをもらうということの重要性をしっかりと理解していなかったのだと思います。結果、プロジェクトの進め方について周りのアドバイスや指摘をほとんどもらわないまま、がむしゃらに営業活動を行ってしまいました。マクニカは上司も先輩も面倒見が良く、親身になって相談にのってくれる社風があります。それまで相談をしなかったのは、すごくもったいなかったと思っていますし、今では常にチームメンバーに意見を仰ぎながら、自分のアクションの方向性を都度修正し、効率よく、着実にプロジェクトを進めることを意識しています。

パートナーと共に、ソリューションを広める

現在私が担当しているビジネスを拡大するために必要だと考えているのは、パートナーセールスの強化です。ビジネスモデルは大きく分けるとハイタッチセールスとパートナーセールスの二つに分けられます。ハイタッチセールスとは製品を導入いただくお客様に直接我々が拡販活動を行うビジネスモデルで、パートナーセールスはビジネスパートナーであるSier企業等と提携し、我々の取り扱っているソリューションをパートナー企業に拡販・サポートしていただくビジネスモデルとなります。今後はソフトウェア製品の販売方法のレクチャーを行ったり、ビジネスモデル構築のため議論を重ねたりするなどして、パートナー企業との連携を強めていく施策を行っていきたいと考えております。また、パートナー企業の営業をモチベートするために、キャンペーンなどを企画し、受注件数が多い営業にはアワードをお贈りするなどのイベントも準備していこうと考えています。

我々のビジネスにおいてパートナー企業の存在は必要不可欠です。案件の発掘を含めた営業活動はもちろんですが、お客様に製品を導入いただくために必要なシステム構築・開発も一手にパートナーに引き受けていただくことで、効率的なビジネスの拡大が可能となります。また、マクニカがカバーしていないエリアの顧客基盤を保有しているパートナー企業と手を組むことで、今までマクニカがタッチできていなかったお客様へソリューションを広めていくこともできるようになります。今後はパートナー企業と効果的なビジネススキームを構築し、マクニカだけでは実現できないビジネスを創造していきたいと思います。