技術×コミュニケーションの可能性に惹かれて〜マクニカのFAEという選択〜

大竹 まずはみなさんの入社の経緯を聞いてみたいなと。2人がマクニカを志望した理由は？

斉 私は、前職でカメラの設計や評価業務に携わっていて、研究室にこもる毎日を過ごしていました。転職を考えたのは、「もっと人とコミュニケーションをとりながら仕事がしたい」と思ったからです。また、中国出身なので、「中国語をもっといかせたら」とも思っていました。当時、商社のエンジニアが何をするのかを完全には理解できていませんでしたが、マクニカの面接で聞いた「最先端技術」「チームワーク」「技術営業」「グローバル」といったキーワードが私の心に響き、チャレンジしてみたいと考え転職を決めました。

上川 私は新卒でマクニカに入社したのですが、実は就職活動を始めたころはIT企業をメインに受けていました。父がIT企業に勤務していたことや、IT企業を舞台にしたテレビドラマに影響を受けていたのだと思います。しかし、就職活動を進めていくなかで、「その憧れは、技術力の高さだけでなく、チームで課題を解決していく一体感や勢いに対するものだ」と気づいたのです。それからは、さまざまな業界を見るようになりました。先輩や友人から、「上川は商社向きだ」と言われていたこともあり、商社業界を見ていたところ、マクニカに出会いました。高い技術力を身につけられ、チーム一体となって仕事に取り組むことができるという点に惹かれ入社を決めました。

大竹 なるほど。2人ともそれぞれ想いがあって、入社を決めたんですね。私は、前職では半導体メーカーの設計開発部門で仕事をしていました。メーカーなので技術の進化は日々体感できるけれども、携われる業務の範囲やかかわるお客さまが限られていたんですよね。それで、「視野を広げたい」と考えるようになって転職活動を始めました。さまざまな会社を見ましたが、マクニカなら前職の経験もいかせるし、国内外問わずさまざまな企業との仕事を通して新しい刺激が得られると考え、転職を決めました。

斉 そうなんですね！ところで、マクニカの面接は特徴的だと感じたのですが、みなさんはどんな印象をもちましたか？

上川 面接というよりも対話。私自身の人間性や伸びしろを見ようとしてくれている姿勢が感じられて、うれしかったですね。だからこそ、「この会社なら、自分の意見をきちんと発信し、周りと対話しながら一人のビジネスマンとして成長できるかも」という想いが高まりました。

大竹 たしかに「人間性を知りたい」「想いを聞かせてほしい」という「熱」は、私も面接時に感じました。

上川 実は、私は就職活動を通じて、自分の適性は人と対話する仕事にあると感じたので、面接時は営業職を志望していました。マクニカの面接でもそれを伝えましたが、最終的にエンジニアとして採用されたのです。内定をもらった後、なぜエンジニアなのか理由を聞きましたが、自分でも気づけていなかった適性を面接で見抜いてもらっていたんだなと、すごく腑に落ちました。技術的なバックグラウンドをいかし、コミュニケーション力も磨きたいという願いが叶ったので、本当によかったと思っています。

技術も人も、ボーダーレスにつなぐ〜FAEのやりがいとは〜

斉 入社した当初は、悩むこともありました。慣れない業務に加え、複雑な技術用語に対するハードルもありましたから。そもそもお客さまのニーズを正しく把握できているのか、不安になることもありました。

上川 そのハードルをどうクリアしたのですか？

斉 正しく理解できるまで、とにかく会話を増やすようにしました。打ち合わせで聞き慣れない技術用語があったらメモして後で調べたり、お客さまに教えていただいたりして、地道にボキャブラリーを増やしていったのです。技術用語のハードルが下がってきたら、今度は「技術力を磨く」という新たなチャレンジが待っていました。

大竹 たしかに、私たちのビジネスパートナーは、マクニカを通して商品を購入し完成品を製造するお客さまと、マクニカが仕入れる商品を作っている仕入先メーカーの2つがありますからね。双方に向けて説得力のある提案・説明ができるようになるための知識と技術力は、一朝一夕に得られるものではないですよね。

斉 そうなんです。仕入先メーカーに対して設計に関する相談をすることもあれば、お客さまの技術サポートに携わることもある。また、商品を世に広めるための戦略も考えたりと、必要とされる知識や技術力は想像以上でした。これはマクニカに入社して感じた、いい意味での「ギャップ」でしたね。前職では、企画、設計、評価など仕事が細分化していたため、担当範囲だけを熟知していればよかったので。

大竹 その気持ちはよくわかります。私もメーカー勤務のころは決められた範囲内での仕事が多かったので、マクニカの「お客さまの潜在ニーズまでも引き出して、技術的な課題をお客さまとともに解決する」という働き方は新鮮でしたね。

上川 それが、マクニカのFAEならではのやりがいですよね！
ちなみに、前職と比べて働き方が大きく変わったと思いますが、失敗したことはありませんでしたか？

大竹 もちろんありましたよ！業務に慣れてきたころに起きたことが特に忘れられないです。お客さまへ新しい商品の提案をしていて、仕入先メーカーのエンジニアからも協力を仰ぎ、採用目前までトントン拍子で話が進んでいました。あとは注文書を頂くだけというタイミングで、不採用になってしまったのです。原因は、営業との連携が不十分で、コスト面の交渉が完璧でなかったことでした。技術の知見を駆使したコミュニケーションは面白いとはいえ、やはりビジネス。提案力だけで完結するわけではありません。技術面と営業面、両方のバランスを取りながら提案を進めることの重要性を痛感した経験でしたね。

斉 私も、お客さまのコスト感覚をよく理解しないで進めて、うまくいかなかったことがありました。営業ときちんと連携して進めていく、同じ目線で一緒にビジネスを創り上げていくという感覚が大切ですね。

ベストな提案への筋道を見出す「解決力」〜FAEに求められる能力とは〜

斉 提案活動は基本的に営業とともにチームでおこないますが、お客さまに何をどのように提案すべきかで議論が白熱することがよくあります。みなさんはいかがですか？

上川 私も、そんなことしょっちゅうですよ！

大竹 そうそう。「何がお客さまにとってベストか」で意見をぶつけ合う。結果、どちらかが折れるか、両者の折衷案を採用するか、両方組み合わせたさらにベストな案を創り出すかはケースバイケース。結果はどうであれ、とことん話し合って心から納得したうえで結論を出すから、わだかまりは残らないですね。また、そうやって決めたことだからこそ、目標達成に向けた一体感が生まれやすいのだと思います。

斉 そのとおり。営業の視点とFAEの視点はそれぞれ違って当然だし、だからこそ意味のある議論ができるんですよね。

大竹 例えるなら、マクニカの営業はプロデューサー。彼らが描いたロードマップに技術的な説得力をもたせるのがFAEの仕事だと思うんですよね。互いに納得するまで話し合ってこそベストな提案が可能になると思います。ところでみなさんは、FAEに欠かせない能力は何だと思いますか？

上川 私はお客さまにとってベストな提案への筋道を見出す「解決力」だと思います。入社2年目で担当したお客さまでトラブルがあり、お客さまの要求に応えるために代案を模索したことがありました。お客さまと何度も議論を重ねるのはもちろん、担当商品の営業や仕入先メーカーのエンジニアも巻き込み、試行錯誤を繰り返しました。FAEはエンジニアですから、技術的な観点から、何がベストな解なのかを考え抜いて、そこから解決の糸口を探る。そういった力が重要ではないかと思います。

大竹 その解決力を身につけるには、上川さんのように最後までやりきるという熱い想いと、やはり経験が必要だと思います。だからこそ、若いころから、半導体で言えば、担当する商品の仕様を決め、部品を選定して回路図を書き、実際に試作し、評価する。その一連のことを経験することで、さまざまな場面やケースにおいて対応力が身につきます。お客さまとしっかりと寄り添い、さまざまな経験をしてほしいと思いますね。

上川 そのとおりですね。もっといろいろな経験を積み、解決力に磨きをかけたいと思います！ところで私は入社当時、技術や営業といった領域に関係なく主体的に行動できる「オールマイティーなビジネスマン」になりたいと思っていました。入社から3年が経ち、少しは目標像に近づけたかなと思っています。今後は、さらに力をつけ、新しい仕入先を担当し、新しい市場開拓をしてみたいと思っています。みなさんの今後の目標は？

大竹 目標はたくさんありますね。入社以来、次々と新しいやりがいを見つけてしまい、「道は長くて広い」と実感しています。常にもっと先に行きたくなるから、どこまで進んでもゴールはないんですよね。おそらく定年を迎えるころになっても、やり残したことがあると思っているのではないかな。

斉 私は、「人とコミュニケーションをとりながら仕事がしたい」「最先端の技術や市場に触れたい」といった入社当初の目標は叶いましたので、今後はよりグローバルに活躍できるようになりたいと思っています。最近は米国だけでなく、アジアも含めてグローバルでのやりとりが増えてきているので、海外駐在を視野に入れ、頑張っていきたいと思っています。目指す将来は、自らが海外事業をけん引すること。まだまだチャレンジしたいことが尽きません！